对话九识智能孔旗：九识不焦虑丨L4十人谈

天河马新闻

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（来源：雷峰网）

“「九识侵权京东案」并未立案。”

作者丨张进

编辑丨林觉民

2021 年，聚焦无人驾驶物流车的“九识智能”成立，创始成员（孔旗、朱伟铖、庄立）均来自百度无人车、京东无人车体系。短短四年时间，九识智能（以下简称“九识”）已经成长为无人物流车领域的明星公司，迄今为止已经完成 4 轮融资，共计超过 5 亿美金。

但在今年 7 月，九识刚刚跨入独角兽行列、IPO 前夕的关键节点，媒体爆出“去年十一月京东以侵犯知识产权为由，对九识进行了报案处理”。经过舆论发酵，一时间，唱衰九识的声音愈演愈烈，有人认为此事件势必会阻碍其上市进程，还有人认为事态严重到跟京东的侵权纠纷会影响九识“能否活下去”。

还有消息称，因为受“京东事件”影响，此前一直支持九识的投资人部分开始转向支持九识的竞争对手公司，由此事件扩大到对九识的多方质疑开始出现，主要集中在“九识市场份额被反超”“九识掀起无人车领域价格战”“九识的模式是否能持续”等等。

但知情者告诉雷峰网，“京东事件”对九识的影响并没有外界传得那么大，因为“侵权”本身就不成立，九识根本没有收到任何立案或者诉讼记录，而且九识的客户根本不在乎这个舆论，他们的合作订单并没有因此减少。

这无疑是打破外界认知的一个关键信息。当外界都在揣测九识IPO进程是否受阻，没想到所谓的“侵权”根本没被立案。那么事态为什么会演进到今天这个地步呢？

有相关人士告诉我们，这是一次针对九识智能的有计划的“舆论攻击”，背后有“推手”在推波助澜——事件被人煽风点火、有意扩大化了，而背后的主谋极大可能是九识的竞对公司之一。

回到舆论的核心——九识涉嫌侵犯京东知识产权，争议的焦点围绕三部分：一是九识成立之初挖了京东无人车团队的人（据媒体报道“当时至少 10 余名京东物流无人车及自动驾驶部门核心研发人员扎堆离职，加入九识”）；二是创立五个月九识便申请了大量无人车及自动驾驶专利，而专利人包含了多名原京东物流离职员工，且其技术路线与京东早期研发方向高度相似；三是九识无人车落地“神速”不符合常态——九识仅用 6 个月便完成了首款无人车的量产。

针对九识挖角京东无人车团队这个质疑，经过我们跟当年一些当事人核实，当年京东无人物流车扎堆离职是因为无人车项目被彻底边缘化，叠加集团将机器人团队一起并进来后，在 Headcount 有限的情况下，大量核心研发人员被迫离职或被裁员。而后九识接收这批人员，并非主动挖角。

包括九识联创之一庄立当年也是被裁员的。庄立原先任职于京东北美，2021 年 6 月他还在北美调研 Nuro 应用， 7 月 15 日晚收到京东每天一早开专题会的邮件，第二天九点的专题会内容就是告知庄立他在京东北美的职位被取消了，并要求他当天 last day。庄立便于 16 号当天签掉协议，相当于被 fire 掉了。随后他向阿里、文远、小马投递简历，发现国内 RoboVan（5 m³ 及以上无人货车）物流场景基本空白（文远、小马当时主攻 Robotaxi）。因此他便于 8 月回国成立了九识智能。

九识智能联创庄立

据我们跟九识了解，包括孔旗在内的九识前十号员工都没有竞业协议。而孔旗当年离职的原因也跟上述如出一辙，孔旗是在 2022 年秋天才正式加入九识，庄立是他的老部下，之后团队的影响力和资源对接由此进入快车道。

针对九识无人车落地不符合“常态”这一点，一位业内资深人士告诉我们，自动驾驶领域落地并非外界所想的需要很长的周期：2017 年百度通过阿波罗开源代码三天就写出了 Robotaxi，李彦宏就此从四环开到会场发布了阿波罗平台生态；小马智行 2016 年年底成立，隔年 6 月第一台车就在加州路测；元戎2019 年 2 月成立，7 个月后就开始跟东风汽车合作做直播演示；白犀牛 2017 年 4 月成立，9 月车就下线。所以外界所质疑的“九识仅用 6 个月便完成了首款无人车的量产”并不足为奇。

上述人士进一步解释，在无人车这个领域，通过阿波罗开源平台让“搭起一辆车”变得很简单，真正的难点在于能够把车辆的数据拿回来训练自己的模型，而要拿到数据意味着你的产品一定得完成大规模覆盖，也就是说你的产品得有人愿意买单，这样才能在拿到数据后不断地训练，让模型不断完善。

10 月 21 日，舆论持续发酵三个月后，九识宣布完成最新一轮由蚂蚁集团领投，蓝湖资本、BV 百度风头等新老股东跟投的 1 亿美元 B4 轮融资。新老资本的持续加持无疑在告诉我们、过去三个月里的那场舆论该结束了。

过去三个月里，九识一系列计划仍在推进：无人车落地自贡、拿下中国邮政全球最大无人车采购订单。

今年 9 月底，在九识刚完工的自贡工厂里，我们跟九识智能 CEO 孔旗聊了聊当下的无人车竞争以及真实的市场份额情况。

九识智能 CEO 孔旗

01

“九识不焦虑，因为无人车领域九识占了近 75% 市场”

雷峰网：最近看了一篇文章《九识，在焦虑什么？》，您焦虑吗？

孔旗：九识也一点不焦虑，我没有时间焦虑。九识的真实市场占有率是很高的，最近我们统计了无人车领域九识占比超过了70%，这个数据都是根据四通一达、邮政这些快递公司总部的无人车管理平台处收集的实时数据。九识在市场发声做的确实不太够，一直以来注重技术和产品，在宣传侧有所欠缺。

雷峰网：九识统计的实时数据具体是多少（截止九月底的数据）？

孔旗：比如，中通投了 2000 多台车，其中九识就占了 1300-1400 台；申通一共投了 700 多台车，九识占了 650 台；极兔有五六百台车，来自九识的车就占了百分之八十多，九识在邮政采购的车中占比 75%。整个快递物流无人车九识的占比是超过 70%，大概在 75% 左右。

雷峰网： 在无人车领域，一万台是一个发展节点，新石器上周刚宣布下线达到一万台，九识什么时候来到一万台的节点？

孔旗：九识 8 月底 9 月初就完成了实际交付一万台车的目标。不是下线一万台，而是实际交付到客户，在路上跑的有一万台。快递行业一共五千台无人车总量，其中九识占了四千台，剩下的六千台在其他领域。

雷峰网：九识为什么最注重小 B 客户？

孔旗：从实际业务来看，无人车主要是 B 端客户，大 B、小 B都有。九识一开始最注重小 B，是因为小 B 最容易打磨产品，小 B 的决策链路短、反馈直接，能快速告诉我们“买不买”“为什么买”，因此公司在 2023 年至 2024 年上半年期间，主要聚焦于小 B 客户。

后面有一些大 B 客户主动寻求合作，佳通轮胎、肯德基、麦当劳的运输、国药器械等垂直体系、中国邮政等大型客户，还有一些正在洽谈的。无人车这个产业大家还是用产品和服务能力说话。（聊到此处，孔旗打开微信给我们展示刚有人给他发微信谈一万台的订单。）

雷峰网：客户的复购率有多少？

孔旗：小 B 的复购率接近 100%。客户如果有 10 台需求，一般会先买 1～2 台试用，后续基本都会补齐。九识在提高复购率花了很大精力。

雷峰网：除了新建的自贡工厂，九识一共有几个工厂？如何提高产能交付？

孔旗：九识现在自有的工厂分别在嘉兴和自贡，自贡厂投产后，年产能 4.5-5 万台，嘉兴厂已经在运行，在建的有淮安厂；代工线由吉利远程、徐工汽车提供，品控由我们掌握。东部嘉兴、西部自贡已覆盖，广东厂在规划中。

02

“九识没有打价格战，只是改变了收款方式”

雷峰网：对于外界认为是九识挑起了无人车领域的价格战，您如何回应？

孔旗：我们坚决反对内卷。真实情况是，我们现在的落地规模化效应明显，带动了车辆成本的降低，所以把这部分空间让出来，给到更多用户。一开始我们是希望一次性把几年的钱全部收回，虽然可以兜住更多的成本，比如制造成本、事故维修、远程遥控成本，但这样其实不太良性，因为是中小商户承担了很大的负债风险。

雷峰网：九识车的价格从二十几万到一万多，为什么变动这么大？

孔旗：九识车的价格变动缘于客户的需求，九识作为创业公司原来一次性收 22 万、买断 5 年，客户难以接受，担心我们没两年就倒闭了。因为这些物流小老板资金本来就很紧张，一次性掏出 22 万来买一个创业公司的产品风险很高，万一我们倒闭客户就会受损。因此九识与他们共担迭代风险，把费用拆分，相当于人为给客户做了分期：边用边付。如果觉得服务或产品不达标，客户可随时停止付款，包括此前承诺的老车折价置换新车，都是出于同一理念，这也吸引了一些大 B 用户（决策慢、比较理性）找过来。

我们的车辆盈利成本是以车辆全生命周期来看的，这样的话能够帮助中小商户分担经济压力。这种收费方式也是我们一步步摸索出来的。

雷峰网：听说 19800 的车没能交付？

孔旗：仍在销售。这个和 5 万块车的逻辑相同：规模扩大后供应链成本下降，九识愿意把起量之后供应链带来的降本收益分享给客户了。

雷峰网：听闻九识为了降低成本用的是“二手电池”？

孔旗：我们使用的是 A 级动力电池，品牌为比亚迪和国轩，这些都可溯源。因采购量大，供应商愿意提前绑定行业龙头并给予更低价格，我们成本才得以降低。现在市面上有很多关于九识的传闻和八卦，基本都是假的，这些污蔑逼得九识现在要剖腹自证，这种打法我没见过。

雷峰网：九识的车是怎么做到从二十多万一台到 19800 的？

孔旗：行业里老觉得我们把成本控制得太低，怀疑原材料缩水。实际上我们零部件全是车规级的，A 级动力电池、车规级雷达，五年质保，而市面上有些产品在用的机械旋转式的雷达，平均寿命大概也就两年多，这对于客户是没有保障的。

我们从定价演变、售后网点铺设到交付，逻辑只有一个：客户是为“AI driver”——自动驾驶运力买单，而不是为这辆车本身买单。车对我们来说是成本价，我们希望它用十年、二十年，越耐用越好，因为我们靠运力收费，不靠硬件赚钱。类似于九识卖水搭配一台饮水机，最好饮水机能一直用，不要换，不然还要给换饮水机，这也是成本。

雷峰网：但是跟乘用车相比，无人车的量并不大，在供应链上如何拿到低价？

孔旗：九识无人车整车 500 多个零件里 40% 是与高级别自动驾驶相关的零部件，比如雷达、智驾摄像头和域控，这些 95% 是国产的。供应商看量给价，我们拿量、他们拿后续长尾利润。

随着这几年传统车厂销量下滑，这些车厂的供应链急需新的上升赛道，九识能拿到和一线主机厂持平的价格，甚至部分零件九识会拿到比一线主机厂更低的价格。

雷峰网：为什么在供应商那里九识能跟主机厂有同样的待遇？

孔旗：整车厂和供应链都愿意跟九识合作的原因在于：他们发现终端客户不再只满足于“只买一辆车，而是想买“AI driver”。只要车能稳定运行，客户并不在于是谁造的。九识行为逻辑始终一致：卖的是自动驾驶运力，而不是整车。

雷峰网：无人车行业量产规模要达到多少台才能实现成本大幅下降？

孔旗：九识的成本来自两个部分：硬件成本和服务成本。用户买车时会考虑人工和无人车的成本，人工指司机，一个月大概一万块，其次就是无人车的成本，这就要考虑硬件的折旧成本。

质量越好的车用得就越久，九识车的零部件包括电机、电控、电池，九识跟供应商都是质保 8 年，雷达和域控质保也是 8 年，激光雷达质保 5 年。雷达公司一般不会给客户提供加长的质保，但进入九识的供应链要求供应商必须质保 5 年，所以也是按照质保五年给九识报价（如果商家卖给你一个零部件 800 块钱，质保三年 VS 一个零部件 1000 块钱，质保五年，肯定选择后者）。也就是说，时间拉得越长，对于九识来说成本就越低。

和主机厂质保 10 年/ 30 公里不一样，主机厂希望用户到期换车，而九识赚取的是 AI driver 月费，所以九识希望车最好用 20-30 年不坏，用的越久折旧越低。

服务成本包括建三方维修站的成本。因为九识要每三个月要对客户的车进行一次主动上门的保养。全国 330 个地级市，至少每市一个维修站，大城市还要布多个，县城也得覆盖，年底建成数量接近 500 个维修站。九识做的所有事情都是围绕客户在乎的产品质量、智驾能力和安全质量与服务展开的。

雷峰网：为什么建那么多维修站？

孔旗：九识会定期给车辆做维保，大概每 3 个月会主动给客户做一次免费的安全检测和保养，这部分是隐性成本。好多人还诟病九识打价格战，如果是为了打价格战的话，九识就不会那么主动的三个月还要给客户去做一次保养。客户实际上真正买单的是 AI driver 的服务能力和产品稳定性。

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